L'équation de la confiance

Pourquoi certains messages passent-ils mieux lorsqu'ils sont portés par d'autres personnes que vous ? Pourquoi ne vous écoute-t'on pas, alors que ce que vous dites est vrai ?

La confiance qu'inspire l'orateur est un élément clé dans l'art de la persuasion. L'Ethos, découvre t'on en réthorique, est tout ce qui tourne autour de la personne qui délivre le message et qui participe à convaincre une audience. Une fois encore, ce sont des auteurs américains qui vont nous permettre de comprendre de façon simple comment on peut analyser, décortiquer la confiance que l'on inspire et nous allons ensuite voir, dans un prochain post, quelles techniques d'influence utiliser pour s'améliorer.

La confiance peut être mise en équation.

  • Crédibilité : ce que je dis est vrai et surtout, je suis quelqu'un d'intelligent.

  • Fiabilité : je tiens mes engagements mais plus important, j'ai le même logiciel de décision que vous. Si on me pose un problème, la crédibilité juge de votre capacité intellectuelle à le résoudre. La fiabilité, c'est votre capacité à le résoudre en fonction des mêmes priorités, avec les mêmes raisonnements que l'audience.

  • L'intimité : plus nous nous connaissons, plus je vous fais confiance

Ces 3 éléments se multiplient et ne s'additionnent pas (contrairement à ce qu'indique l'ouvrage dont le lien est en bas de ce post). Le cabinet McKinsey indique en effet (et je ne peux qu'adhérer à cette analyse), que si un seul élément au numérateur de l'équation, est nul, alors la confiance est nulle. Je ne fais pas confiance à une personne qui ne dit pas la vérité ou n'est pas intelligente, je ne fais pas confiance à quelqu'un qui raisonne d'une façon totalement différente de la mienne car je ne sais pas à quelles conclusion il peut parvenir, et bien sûr, je ne fais pas confiance à un parfait étranger.

Au dénominateur, nous trouvons

  • l'agenda personnel : ceci modélise le fait que l'orateur essaie probablement de vous convaincre de quelque chose qui ne sert pas forcement vos intérêts. Un agenda personnel faible, c'est quelqu'un qui de façon manifeste essaie de vous aider de façon totalement désintéressée. Un agenda personnel fort, c'est quelqu'un qui veut vous convaincre de quelque chose qui ne sert que ses intérêts, potentiellement au détriment des votres.

La crédibilité (ce que je dis est vrai et je suis quelqu'un de parfaitement censé), c'est ce que naturellement nous pensons tous de nous même. Si je suis crédible, on va m'écouter. Bien évidemment, ce n'est pas aussi simple.

Le premier élément qu'une audience juge, est l'agenda personnel : cet orateur est-il une menace pour moi ? Votre première priorité est donc de démontrer pourquoi vous cherchez à convaincre. Dans ce billet, une vidéo de l'excellentissime Simon Sinek, qui explique que les grands leaders démarrent leur communication par le "pourquoi" (adressant donc le point de l'agenda personnel), à l'inverse des autres qui démarrent par le "quoi" (et donc se focalisant plus ou moins sur la crédibilité : ce que je dis est vrai).

Le prochain élément sera la fiabilité. En démontrant que vous avez les mêmes codes, les mêmes valeurs que votre audience, vous la rassurez suffisamment pour qu'elle soit prête à vous écouter. Embaucheriez vous quelqu'un qui vient en entretien avec un chapeau de cow bow ou bien un bonnet péruvien ? Probablement pas. La raison ? S'il pense que c'est une bonne idée, alors nous ne raisonnons pas de la même façon, je ne peux donc pas lui confier des responsabilités. A l'inverse, essayez donc de trouver un travail dans la silicon valley avec un costume 3 pièces et une cravate ... Les bons commerciaux peuvent passer 40% de leur temps sur cet aspect de la construction d'une relation.

L'élément suivant sera l'intimité : faites connaissance ! Si vous pensiez que ce cabinet de conseil vous invitait à déjeuner pour le plaisir de discuter avec vous, rien n'est plus faux (et cela même s'il n'a pas de mission à vous vendre ... tout de suite). Vous avez plus de chances d'être convaincu dans une discussion autour d'une tasse de café (même très mauvais à 30 centimes) que sans rien.

Le dernier élément à traiter chronologiquement sera donc celui qui vous paraissait pourtant le plus important : la crédibilité. C'est uniquement après avoir démontré que vous n'étiez pas une menace, que vous aviez les mêmes mode de raisonnement, et après avoir fait un peu connaissance, que l'on va s'intéresser à la pertinence de vos propos.

Dans votre prochain discours, interrogez vous d'abord sur ces 4 éléments : agenda personnel, fiabilité, intimité et crédibilité. Dans cet ordre. Où pensez vous être bon et quel élément peut être un peu plus faible ?

Si le sujet vous intéresse et que l'idée de lire la réthorique d'Aristote vous fait bailler, cet ouvrage peut vous apprendre beaucoup de choses.

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