Convaincre avec les techniques du cinéma

L'art de convaincre est un des plus anciens qui soit. Ses techniques sont incroyablement constantes à travers l'histoire, même si elles nécessitent une logique adaptation au contexte dans lequel elles s'appliquent. Si la politique et le commerce sont probablement les endroits où elle a été le plus poussé, compte tenu des enjeux, le cinéma n'a pas grand chose à envier en terme de sophistication. J'irai même jusqu'à dire que c'est dans le cinéma, où d'une façon plus générale, dans l'art de raconter des histoires, que les techniques sont les plus abouties.

Il serait très prétentieux de vouloir résumer l'ensemble des techniques du cinéma sur un blog. C'est le sujet de toute une vie pour certains. Néanmoins, il est possible d'assimiler rapidement quelques concepts et même si les appliquer est une autre histoire (essentiellement, une histoire de discipline personnelle), ces concepts sont incroyablement utiles.

Une des premières choses que l'étude de l'art de la narration va vous apprendre, est qu'une histoire raconte un changement, un changement important et irrévocable. Partant d'une situation initiale, positive ou négative, le héros va connaitre un certain nombre d'étapes, et finira transformé. Une histoire qui démarre négativement (Rocky, boxeur minable de Brooklyn qui tabasse des commerçants pour le compte de la mafia afin d'arrondir ses fins de mois), ne peut pas se terminer négativement. Quel intérêt si à la fin du film, Rocky Balboa n'a pas subit une transformation extraordinaire. Il a perdu son combat, mais peu importe : il s'est découvert du courage et une noblesse. Il ne sera plus le même homme, plus jamais. Une histoire dramatique démarrera positivement, et finira négativement. L'intérêt d'une histoire est le chemin qui fait passer le héros, de la situation initiale à la situation de fin.

Quel intérêt aujourd'hui, pour votre prochaine présentation commerciale, vos prochains slides de gestion de projet ?

Dans les techniques de communication efficace, la 1ière étape consiste à savoir quelle est la question que se pose l'audience et à laquelle on apporte une réponse, et pour cela, vous devez savoir quel est le problème que vous êtes en train de lui résoudre avec cette réponse. De la même façon, vous devez être capable de décrire l'état initial de votre audience (généralement négatif), et l'état dans lequel vous voulez que votre audience termine. S'il n'y a pas inversion de polarité, votre communication, comme un film ou une scène, n'a aucun intérêt. Nancy Duarte, dans son formidable livre, Resonate, indique que l'audience doit à la fin, connaître un "new bliss". Elle est transformée positivement et sait précisement ce qu'on attends d'elle (le call for action). Si l'audience n'est pas transformée, si elle n'a pas un appel clair à l'action, votre communication n'a aucun intérêt.

Certes, mais si mon audience est d'excellente humeur (donc, situation initiale positive), je dois donc impérativement lui annoncer une mauvaise nouvelle pour être pertinent ? Bien sûr que non. En revanche, vous devrez précisement décrire en quoi vous êtes en train de lui résoudre un problème, dont il n'a pas conscience.

La structure Situation-Complication-Résolution est extrêmement simple, mais extrêmement efficace. Utilisée pour vendre de la lessive (Vous avez des enfants, leurs vêtements sont sales, notre produit va résoudre votre problème), comme pour inspirer une nation (le fameux discours de Churchill à la chambre des Lords en 1940 est d'ailleurs exemplaire), elle fonctionne aussi au cinéma (Rocky boxeur minable, choisi pour combattre le champion du monde et probablement être humilié à la face du monde, Rocky va se battre après s'être entrainé et devenir un autre homme), et pour n'importe quel type de présentation.

Décrivez explicitement le problème que vous allez résoudre et assurez vous qu'à la fin, votre audience a connu une transformation significative avec des attentes claires de ce qu'il doit faire. Entre les deux, les storytelling vont nous aider à faire le chemin de façon intéressante et passionnante. Nancy Duarte explique que les grands orateurs ont une technique qui consiste à créer du contraste en alternant "ce qui est" et "ce qui pourrait être" (du négatif au positif). Le cinéma utilise la même technique, chaque acte, scène, séquence composant le film doit individuellement, proposer une alternance de polarité.

Pour aller plus loin sur ce sujet passionnant et rendre vos présentations vraiment exceptionnelles, John Truby, Robert McKee et Yves Lavandier complèteront parfaitement la lecture de Nancy Duarte.