Quand offrir la Lune mène au désastre

Il y a quelques années de cela, un article dans un célèbre quotidien français, s'esclaffait devant une initiative pour le moins farfelue menée dans une entreprise américaine pour remotiver ses employées. En effet, la Direction, pourtant animée des meilleures intentions, avait décidé, d'offrir la Lune à ses salariés ... en achetant des titres de propriétés de parcelles de notre satellite qu'elle leur a ensuite offert.

Bien évidement, la réaction des employés ne fut pas tout à fait celle escomptée, et loin de remotiver les forces vives de l'entreprise, l'idée fit un véritable scandale (et le tour du monde).

Que s'est-il passé ? On peut utiliser deux outils très simples pour le comprendre. Le premier est la pyramide de Maslow.

Ce schéma classe les besoins humains par ordre d'importance. Nous cherchons d'abord à remplir nos besoins physiologiques, puis à vivre à l'abri, puis à faire partie d'un groupe social, à y être apprécié, puis réaliser notre potentiel personnel. Tant que le 1er besoin n'est pas satisfait, nous regardons ceux au dessus comme dérisoires. Puis au fur et à mesure qu'ils sont remplis, ceux du dessous nous paraissent sans intérêts. Ainsi, essayer de vendre un smartphone a quelqu'un qui ne se sent pas à l'abri (parce qu'il est dans un pays en guerre par exemple), est totalement hors sujet et même scandaleux. A l'inverse, offrir des rations de survie à Paris Hilton ...

Notre entreprise qui a voulu offrir la Lune a manifestement mal estimé où se trouvaient ses employés. Alors que ces derniers étaient inquiets par la crise (donc probablement assez bas dans les besoins qui sont vus comme prioritaires), les motiver avec quelque chose qui aurait probablement fait plaisir à quelqu'un qui est tout en haut de la pyramide de Maslow, s'est révélé désastreux.

Pour convaincre quelqu'un ou à lui vendre un produit, assurez vous que le besoin que vous allez satisfaire n'est ni trop haut, ni trop bas dans la hiérarchie de Maslow. Cela peut paraitre évident mais l'erreur est très courante.

Le dernier outil est l'équation de la confiance, qui permet de comprendre à quel point se synchroniser avec son audience (en terme d'humeur, de priorités ...) est absolument indispensable. Il est d'ailleurs très intéressant de noter que l'ordre de priorité pour analyser les éléments de l'équation de la confiance, suivent la pyramide de Maslow : avec l'agenda personnel, on montre que l'on est pas une menace (les 2 premiers éléments de la pyramide), puis avec la fiabilité, on montre que l'on a les mêmes codes (et donc que l'on fait partie du même groupe social. Avec l'intimité, il s'agit de montrer que l'on apprécie la personne (avant dernier élément de la pyramide). La crédibilité ne vient qu'en dernier.

Connaitre son audience pour convaincre est une évidence, mais de façon surprenante, la majorité des présentations, des discours, sont réalisés sans analyse même très simple de la composition de l'auditoire, son état d'esprit, ses priorités. Il est donc très facile, en y remédiant, d'obtenir de bien meilleurs résultats.

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