La première impression est toujours la bonne

Vous avez déjà entendu cette expression n'est ce pas ? Pensez vous qu'elle soit vrai ? Pensez vous sincèrement que par un miracle statistique, chaque individu révèlerait systématiquement sa vrai personnalité dans les 1ières minutes de votre rencontre ?

Non, bien évidemment. Pourtant, cette expression fait partie du bon sens populaire et cette croyance, qui pourtant ne peut qu'être fausse statistiquement, a la peau dure.

Daniel Kahneman, prix nobel d'économie, dans son excellent livre Thinking Fast & Slow, propose une étude très simple. Il propose 6 adjectifs, 3 positifs, 3 négatifs, pour décrire une personne, et demande quelle est l'opinion globale que l'on pense avoir après cette courte description.

Résultat stupéfiant, si les 3 adjectifs positifs sont présentés en 1iers, suivi des 3 négatifs, l'opinion globale est bonne. Si les 3 adjectifs négatifs sont présentés d'abord, l'opinion globale est négative ... alors que l'on a bien utililisé les mêmes 6 adjectifs pour qualifier l'individu.

Kahneman a été très marqué par cet exercice et enseignant, il s'est demandé s'il n'était pas lui même victime de ce qu'il appelle, l'effet halo. Il a analysé les notations de ses copies, et s'est rendu compte que lorsque la réponse à la 1ière question était juste, il avait statistiquement tendance à accorder de meilleures notes aux autres. Et vice versa.

La première impression n'est pas toujours la bonne, et Kahneman, comme d'autres chercheurs, ont démontré que l'effet halo fonctionnait de façon stupéfiante, même chez des personnes averties. Kahneman propose quelques méthodes pour s'en prémunir. La lecture de son livre est fascinante et donne de nombreuses clés pour qui cherche à comprendre les biais qui affectent la prise de décision.

Lorsque l'on cherche à convaincre, la première impression doit impérativement être positive : son impact sur le reste de la discussion est démesuré et doit être pris en compte. Comme on le savait déjà, la courbe d'attention possède 2 pics : au début et à la fin. La conclusion aussi doit faire l'objet de toute votre attention, mais une introduction réussie est un investissement particulièrement rentable pour la suite.