Inefficace, et injuste

Cette mesure est inefficace et injuste.

Combien de fois avez vous entendu cette sentence s'appliquer à la politique d'un gouvernement (et je précise, quelle que soit sa couleur politique) ? Besoin d'être convaincu ? Faites une recherche : ces deux termes sont des incontournables, sans distinction de camp.

Inefficace et injuste sont deux qualificatifs que l'on va souvent entendre accolés l'un à l'autre pour condamner une décision politique. Bien évidement, cela ne doit rien au hasard. En utilisant ces deux termes, on parle en même temps à deux populations distinctes dans la façon dont elles prennent leurs décisions.

Au début du siècle dernier, deux américaines découvrent les travaux d'un psychanaliste suisse, Carl Jung, sur les préférences comportementales. Fascinées, elle passeront leur vie à étudier et à rendre accessible ces analyses. Elles créeront un outil qui s'appellent le MBTI, Myers Briggs Type Indicator (Myers et Briggs du nom de leur créatrices). Il est aujourd'hui le plus utilisé au monde, et des cabinets de conseils parmi les plus prestigieux, en ont fait un passage obligé pour leurs consultants, pour mieux travailler en équipe et mieux interagir avec leurs clients.

Cet outil analyse selon 4 axes, nos préférences comportementales. Non prédictif de l'intelligence ou du comportement, il indique selon ces 4 critères, comment dans un environnement non contraint, nous préférerions nous comporter. Une analogie souvent utilisée par les praticiens certifiés, est celle de l'écriture. Vous préférez peut être écrire de la main droite. Mais si vous n'aviez pas le choix, vous pourriez écrire de la main gauche. Ce serait désagréable et difficile. Mais avec le temps, vous finiriez par y parvenir. Ecrire de la main droite est votre préférence, mais cela ne fait pas de vous un auteur de talent pour autant : la main avec laquelle vous écrivez n'influence pas la qualité fondamentale de votre travail.

Je développerai les quatres types de préférences dans le détail plus tard, car toutes donnent des indices précieux en termes de techniques d'influence. Dans le cas qui nous intéresse, inefficace et injuste, le MBTI nous explique que nous avons deux manières préférées de prendre des décisions. Pafois nous privilégions une approche impersonnelle, détachée, guidés par une logique objective. A d'autre moment, nous serons plus sensibles aux valeurs et aux motivations humaines, à l'impact que cela aura sur les gens. Une de ces manières de décider a plus de chances d'apparaitre.

Un exemple souvent utilisé est celui d'un groupe de travail qui est envoyé à un séminaire dans une destination de rêve, pour parler d'un projet important sur lequel les participants sont intervenus. Malheureusement, seule une partie du groupe va pouvoir partir.

Les gens qui ont une préférence pour le T (Thinking, l'approche plus distante), vont d'abord choisir en fonction de critères comme la capacité à parler en public, la légitimité sur le sujet. Les gens qui ont une préférence pour le F (Feeling), eux vont d'abord penser que ce voyage est une formidable récompense et privilégier ceux qui méritent le plus d'aller à ce séminaire. De peur de commettre une injustice, ils envisageront même parfois un tirage au sort pour désigner les partants.

Dans notre façon de décider, certaines personnent privilégient le résultat, l'efficacité. D'autres privilégieront le sentiment de justice, penseront d'abord à l'effet sur les autres que la décision peut avoir. La décision finale sera peut être la même, mais les critères d'analyse n'arrivent pas dans le même ordre.

Inefficace et injuste, c'est une façon particulièrement astucieuse de s'adresser aux deux populations. Une partie sera sensible à l'argument d'inefficacité pendant que l'injustice aura peu d'influence. L'autre partie de la population aura une sensibilité inverse. La personnalité politique s'adressant à une audience très large, elle doit être capable de toucher ces deux sensibilités.

La prochaine fois que vous devrez remercier quelqu'un pour un travail accompli, pensez à le féliciter pour l'effort fourni, comme pour le résultat obtenu. Vous êtes certains que l'argument fera mouche. N'appuyer qu'un seul élément peut provoquer l'effet inverse : les gens sensibles à la reconnaissance de l'effort fourni seront potentiellement très agacés que seul le résultat final ait compté. D'autres (comme moi !) se braqueront si seul l'effort est mis en avant.

Le MBTI est un outil fantastique pour comprendre son audience, mais aussi soit même. Il est important de ne pas l'utiliser pour faire de la psychologie de supermarché en devinant les préférences des autres ou pire en leur collant des étiquettes réductrices. En communication, il doit être utilisé pour équilibrer son argumentaire (concepts versus faits, planification versus adaptabilité), sa façon de s'exprimer (réflexion puis parole, reflexion à voix haute). Vous comprendrez aussi que vous avez parfois tendance à survaloriser certains types de communication qui s'adressent à vous, et à repousser de bonnes idées parce qu'elles vous ont pris à rebrousse poil. La richesse du MBTI va encore au delà de la communication et je ne peux qu'encourager à se renseigner sur cet outil. Attention néanmoins à ne pas réaliser de tests MBTI en ligne sans passer par un organisme agrée (OPP en France), la plupart des tests sont biaisés, et ils doivent s'accompagner d'une analyse/discussion avec un praticien certifié. Et si comme moi, vous avez la possibilité de vous faire certifier : foncez !

Pour creuser un peu le sujet en attendant les autres préférences et en quoi elles ont de l'importance en terme d'influence et de communication, ce livre, malheureusement disponible uniquement en langue anglaise, est un must. Attention, il demande un vrai effort et ne se lira pas en une soirée au bord de la piscine.

Mais si vous n'avez pas envie de vous plonger dans la psychologie de votre audience, cela doit quand même être un rappel pour une des règles d'or de la communication : vous ne cherchez pas à vous influencer vous même, alors connaissez votre audience !