10 techniques d'influence

Ok, en réalité, il y en a certainement plus que 10, mais ces 10 là représentent déjà un sacré pannel. Les comprendre donne un véritable avantage ne serait-ce que lorsqu'on réalise que l'on se limite inconsciemment à une ou deux, trois pour les plus habile. Etre capable de les varier est extrêmement efficace. Ce qui est fascinant est que ces techniques existent depuis la nuit des temps, même si leur nom change. Elles fonctionnaient à l'époque d'Aristote, de Charles Quint, elles fonctionnent pour Steve Jobs. Il est temps de s'y mettre !

1. La persuasion logique : puisque A donc B, en conséquence C n'est pas possible ... Etc, etc ... C'est la technique la plus commune, c'est celle que l'on nous a enseigné à l'école et c'est la plus barbante de toute. Cela ne veut pas dire qu'il faut l'exclure, cela veut que s'en contenter est risqué.

2. Le self-selling : là il s'agit au démarrage d'une démonstration d'expliquer à quel point c'est trop super d'appliquer ce que l'on préconisera dans la suite du discours. Plus d'information là.

3. L'Indirect Selling : nous avons tous vu des publicités où un client vient témoigner de l'intérêt de telle ou telle marque de mousse à raser. Tout le monde sait que c'est un acteur et pourtant, ça fonctionne. C'est le principe de la vente indirecte : faites porter le message par quelqu'un d'autre qui n'a aucun intérêt personnel à le faire : redoutable.

4. L'autorité : ce livre est recommandé par (insérer içi le nom d'une personnalité crédible sur le sujet), achetez-le ! Aucun argument à part le fait que quelqu'un manifestement plus intelligent que vous est d'accord : ne réfléchissez pas et foncez !

5. Les valeurs : la majorité des gens pensent que seul l'argument financier peut faire infléchir un décideur. C'est vrai dans 20 % des cas seulement. Pour les autres, l'environnement, les clients, l'équipe sont des valeurs qui ont autant d'impact.

6. L'exemplarité : appliquez à vous même ce que vous préconisez et regardez l'effet que ça produit. Pas convaincu ? Essayez l'inverse si vous pensez que ça marchera mieux ... Improbable non ?

7. L'échange : faites ceci pour moi, et je ferais ça pour vous. La bonne vieille technique du marchandage : avez vous quelque chose que les autres veulent ?

8. Consulting : Dan Ariely, chercheur au MIT a fait une expérience intéressante. En donnant des tickets de loto pré-remplis à 50 % de ses étudiants, et en laissant 50 % des autres remplir leur ticket avec leur chiffres, il a démontré l'attachement irrationnel que vous avons à ce que nous avons fait nous même. Alors que les chances de gagner des tickets pré-remplis sont les mêmes, les étudiants accordent 5 fois plus de valeur aux tickets qui comportent les chiffres qu'ils ont eux même choisi. Impliquez votre audience dans la solution et elle a d'un seul coup 5 fois plus de valeur à leurs yeux ...

9. Storytelling : l'art (oui, l'art) de convaincre en utilisant une histoire qui illustre l'argument. Technique probablement la plus efficace de toute (et j'y reviendrai longuement), mais une des plus difficile. Sa richesse est en revanche sans égal.

10. Socialisation : discutez autour d'un café, d'une pizza ou d'un verre le soir et les choses sont plus faciles d'un seul coup. L'argumentaire ne change pas mais la présence d'un gobelet en plastique, rempli de quelque chose de noir, chaud et qui est supposé être du café pour 30 centimes, et vos chances augmentent. Les consultants adorent cette technique, dont la rentabilité est remarquable.

En synthèse : variez les techniques ! Toutes ne fonctionnent pas avec la même intensité, en fonction de l'auditoire, de votre relation avec l'audience. Nous aurons l'occasion d'y revenir. L'important est de ne pas rester scotché aux mêmes et de savoir s'adapter.