Influence et manipulation

Robert Cialdini est un chercheur américain célèbre pour son ouvrage intitulé "Influence et Manipulation". Je trouve le titre français un peu provocateur mais plus juste que le titre américain "The Science of Influence". Et c'est bien de manipulation dont ce livre va traiter, vous expliquant à merveille ses mécanismes et comment y échapper.

Pour résumer le principe, Cialdini nous explique que nous avons l'habitude de simplifier l'information et de prendre des décisions, non pas en fonction d'analyses logiques menées sur la totalité des informations disponibles, mais en fonction de notre expérience et de raccourcis. Ainsi, si un policier vous demande de libérer votre place de parking pour quelqu'un d'autre, vous le ferez. Mais qu'est ce qui vous prouve qu'il est policier et qu'il est en droit de vous demander une telle chose si vous n'êtes pas en infraction ? Vous obtempérez car il porte un uniforme et que la probabilité que ce soit une personne déguisée est extrêmement faible, voire quasi nulle. Vous ne questionnez pas son analyse car si c'est un policier, sur ce sujet vous reconnaissez sa compétence.

Cialdini décrit ainsi 6 mécanismes qui utilisés à mauvais escient, sont de redoutables techniques de manipulation. Une vidéo valant mieux qu'un long discours (et merci à Fabrice pour l'avoir dénichée, elle est remarquable) ...

La regarder a un double avantage :

  • Tout y est résumé, cela vous donnera peut-être envie de creuser et d'acheter son livre.

  • Tout y est résumé, cela vous évitera peut-être d'acheter son livre !

Quel enseignement tirer de ces 6 principes ? Communiquer, ça n'est pas manipuler, c'est aussi simple que ça. Certaines techniques comme la sympathie ne sont bien évidemment pas à proscrire (être sympa augmente en effet la probabilité qu'on vous écoute), mais on peut aussi à l'inverse qu'il ne faut pas se contenter d'un interlocuteur qu'il soit sympa pour boire ses paroles. Avez vous remarqué que les escrocs sont toujours très, très sympathiques envers leurs victimes ?

Dans tout les cas, cet ouvrage est à conseiller à toute personne qui veut comprendre les mécanismes de l'influence et se prémunir contre une utilisation mal-intentionnée (et vous ne verrez plus les publicités de la même façon dorénavant ...)

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