Multiplier l'impact d'une présentation par 100

Cette bague a vu son prix de vente estimé à 8-12 000 euros. C'est un montant élevé pour un bijou, certes, avec de belles pierres précieuses, mais relativement banal et de qualité très limitée.

Elle a pourtant été vendue près de 900 000 euros.

Les experts se sont-ils trompés et nous sommes face à un chef d'oeuvre absolu d'un grand artiste ? Est-elle constituée d'une matière extra terrestre ? Contient-elle les plans secrets de l'avion furtif américain ?

Rien de tout ceci : il s'agit de la bague que Napoléon, alors seulement le général Bonaparte, a offert en 1796 à sa futur épouse, Joséphine de Beauharnais.

Mais soyons factuel : la même bague dans le commerce vaudrait à minima 100 fois moins. Qu'est-ce qui justifie un tel écart de prix ? L'heureuse élue qui la portera ne va pas d'un seul coup être dotée de pouvoir magiques et il est même probable qu'elle ne sorte jamais d'une vitrine. Son propriétaire va-il subitement générer des revenus grâce à l'exposition de cette bague qui justifieraient ce prix ? On peut légitimement en douter : les musées ne sont pas des cash machines.

Ce qui donne sa valeur à cette bague, c'est son histoire. Le général Bonaparte l'a achetée pour la femme, la seule femme dont il ait été réellement amoureux. Il a peu d'argent, mais brûle de passion. La réciproque n'est pas vraie, mais comment Joséphine pouvait-elle se douter que celui qui la lui offrait était le plus grand génie militaire depuis Alexandre le Grand, l'homme qui fera que l'Angleterre, pour la seule fois depuis 1066 envisagera d'être rayée de la carte en tant que nation, le seul conquérant qui prendra Moscou. Napoléon a tenu cette bague dans ses mains et transi d'amour, est allé l'offrir à la future impératrice.

Cette bague, c'est un bout de l'histoire du monde, c'est l'épisode des feux de l'amour en version planétaire et réelle.

Le storytelling, où l'art de transmettre une information par l'intermédiaire d'une histoire, est une technique d'influence d'une puissance incomparable. C'est aussi le moyen le plus ancien, dans l'histoire de l'humanité, pour transmettre le savoir entre les générations. Si d'excellents auteurs ont parfaitement décortiqué les techniques et les mécaniques qui font une bonne histoire, cela n'en reste pas moins un art. Une bonne histoire suit un schéma, mais ce schéma ne peut être reproduit de façon algorythmique (sauf à produire un nanard).

Le storytelling fonctionne pour plusieurs raisons, mais en voici les principales, qui pourront vous aider à améliorer vos techniques de persuasions :

  • une histoire génère des émotions, ce qui la rend plus facile à mémoriser,

  • une histoire fait appel à plus de sens de la vue et l'ouie. Une bonne histoire vous fera presque sentir la poudre des canons qui font pleuvoir les boulets dans les rangs de l'ennemi. Là encore, votre mémoire enregistre plus facilement si l'information est raccrochée à plus de sens.

  • une histoire est à la fois factuelle et conceptuelle. Elle parle aux deux préférences que nous pouvons avoir pour capter l'information (Intuition et Sentation) décrites dans l'outil MBTI (dont je parlerais plus en détail plus tard mais qui en synthèse est un formidable outil d'analyse des préférences comportementales)

Vos présentations seront incroyablement plus impactantes si elles utilisent ces techniques. Générez des émotions, racontez une histoire ! Quand on achète Apple, on achète pas juste une machine avec un système d'exploitation différent ! On se rebelle contre la domination de la World Company Microsoft, et ça pour quelques dollars à peine.

En réthorique, générer des émotions est considéré comme le meilleur moyen d'atteindre les étapes suivantes : faire changer d'avis et surtout, agir.

Le storytelling, on ne va pas se mentir, c'est de l'art. C'est art peut s'apprendre, et Georges Lucas reconnait qu'il a considérablement retouché les scénarii de Star Wars quand il a compris les techniques qui s'y appliquent (un héros, un évenement déclencheur, une complication progressive, le héros rencontre son guide, il affronte ses peurs, est confronté à un choix cornelien ...). Mais seul Georges Lucas a fait Star Wars, pas son professeur de technique narrative.

Dans votre prochaine présentation, et si vous essayiez de raconter l'histoire qui vous a donné envie de lancer ce projet, l'histoire qui en illustre le sens.

Que la force soit avec vous ...

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