Technique d'influence : le Self-Selling


J'ai donné de très nombreux cours de communication, à des audiences très variées.

Dans la 1ère version que je délivrais, j'observais deux choses troublantes : sur une heure et demi, la première heure se déroulait avec succès, certes, mais moyen, et la dernière demi-heure provoquait un intérêt très vif. Les feedbacks finaux étaient très bons. Mais c'était extrêmement étonnant car contraire à toute logique : l'attention baisse avec la durée et il est donc bizarre de voir ce type de réaction. Sauf bien sûr à considérer que les 60 premières minutes sont de qualité moyenne et les 30 dernières minutes très bonnes ... Mais là encore, c'était l'inverse ! Je trouvais la première heure passionnante et la dernière demi-heure plus technique et moins équilibrée. Je me suis donc attelé à comprendre ce qui se passait et j'ai fait une découverte surprenante.

Pour lancer les 30 dernières minutes de ma formation, partie que je trouvais un peu moins intéressante et s'addressant à un public fatigué, inconsciemment, j'utilisais une technique qui s'appelle le self-selling. Concrètement, j'expliquais à mon audience que la communication est une compétence qui se garde à vie, un investissement tout terrain valable quel que soit le métier, et qu'à l'inverse, l'essentiel des compétences techniques que nous maîtrisons aujourd'hui serait obsolète d'ici 10 ans. Et là, bingo !

J'ai ensuite changé la structure de ma formation, en avançant ces arguments pour les mettre au début de mon speech. Ca a été le jour et la nuit ! Mon audience s'accrochait immédiatement et les retours que j'avais étaient meilleurs, voire bien meilleurs, y compris quand j'étais fatigué et que ma performance était moyenne. C'était tout simplement stupéfiant !

Si vous lisez un bouquin de management américain, 30 % du livre est consacré ... à vous expliquer, exemples et histoires à l'appui, que les 70 % qui restent sont géniaux. 30 % selon les normes européennes, c'est trop et ça lasse. Mais démarrer votre discours par du self selling est extrêmement efficace, tout particulièrement dans une formation.

Il y a beaucoup d'explications à celà, en voici quelques unes : la mémoire fonctionne mieux si elle a un objectif avant d'entendre un message. Le self-selling donne clairement cet objectif, sous un jour positif. Rappelons nous aussi que nous sommes submergés par l'information, et démarrer par "si vous m'écoutez, voilà ce que vous y gagnerez", augmente considérablement vos chances d'être entendu.

Si vous avec lu l'article sur la durée idéale d'une présentation et regardé la vidéo de David S. Rose, que nous dit-il : démarrez en expliquant clairement le problème que vous allez résoudre. Guy Kawasaki, autre business angel célèbre, donne le même conseil : si vous vendez des chaussettes, votre 1er slide doit être "nous vendons des chaussettes", et pas autre chose.

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