L'influence de votre numéro de sécu

On vous montre quelques objets : crayon, souris d'ordinateur, tasse, sac à dos, téléphone portable ... et on vous demande d'estimer leur prix. Pensez vous que si on vous avait demandé de noter les 2 derniers chiffres de votre numéro de sécurité sociale sur une page, juste avant ces estimations, cela aurait eu la moindre influence sur les prix que vous avez donné ? Non bien sûr ... Question stupide ...


Et pourtant. De nombreux chercheurs ont réussi cette expérience, démontrant une corrélation entre le chiffre qu'on vous demande d'écrire (donc, compris entre 00 et 99) et les prix estimés pour les objets, corrélation qui disparait si on ne vous demande pas de réfléchir à un nombre juste avant (il n'y a donc aucun lien de base entre votre numéro de sécu et le prix que vous êtes prêts à payer). En d'autres termes, si on vous fait penser à un chiffre, que ce chiffre est élevé dans votre esprit, vous aurez tendance à donner, pour le même objet un prix plus haut que si on vous avait fait penser à un chiffre qui vous parait bas.


Cette expérience a même été réalisée auprès de professionnels de l'immobilier : en leur montrant des sommes astronomiques, ils évaluent des biens à un montant plus élevé que si cela n'avait pas été fait (et cela même en ayant été prévenus à l'avance sur la technique utilisée).


Il s'agit d'un grand classique des techniques de négociation : l'ancrage. Ancrez votre partenaire de négociation sur un chiffre très élevé si vous souhaitez vendre. Il sera ensuite bien plus enclin à accepter un prix plus élevé que s'il avait entamé les négociations à partir d'un chiffre très bas (tandis que vous ...). Que faire pour éviter de tomber dans le panneau ? Eh bien ré-ancrez vous sur un chiffre ridiculement bas si vous avez envie d'acheter, et vous devriez parvenir à contrebalancer cet effet, très connus des négociateurs professionnels.

Et maintenant, vous savez quoi faire lors de votre prochaine négociation salariale ...

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