Lever près de 3 millions de dollars en moins de 30 jours
Imaginez que vous ayez le projet suivant : éditer un jeu de plateau style monopoly ou risk, mais en plus sophistiqué, et ou l'objectif est de jouer des survivants à une invasion ... de zombies.
Vous avez testé les règles avec vos amis, le jeu fonctionne, il est drôle, rapide, dynamique ... mais pour le faire éditer, patatra : aucune idée de comment parvenir à convaincre une banque de vous suivre sur un projet aussi loufoque. Une solution existe : Kickstarter. Vous allez y proposer votre produit, et les internautes qui sont intéressés pourront le financer. Et là, miracle : ce ne sont pas les quelques milliers d'euros que vous espériez qui arrivent, mais près de 3 millions de dollars, en moins de 30 jours.
Kickstarter est une plateforme de "crowdfunding", et probablement la plus célèbre de toutes. Vous pouvez y proposer un projet, les internautes peuvent le financer ... ou pas. Zombicide est un des projets qui y a connu le plus gros succès. Mais si tuer des zombies n'est pas votre tasse de thé, intéressons nous aux techniques d'influence utilisées par Kickstarter et Zombicide :
La rareté : chaque projet n'est pas proposé plus de 30 jours. Si vous ne financez pas maintenant, vous perdez l'opportunité de le faire plus tard. Tic tac, tic tac !
La rareté toujours : dans le cas de zombicide, les personnes qui financent (et donc achètent le jeu) bénéficient de bonus exclusifs qui ne seront pas distribués dans le commerce (et qui s'échangent ensuite une petite fortune sur ebay).
L'indirect selling : cette technique consiste à faire vendre votre produit par quelqu'un d'autre, à ses proches, ses amis ou connaissances. Plus le projet lève de fonds, plus les bonus gratuits sont nombreux. Chaque participant a donc un intérêt à ce que ce montant soit le plus élevé possible, et se retrouve à solliciter les personnes de son entourage susceptibles de participer
La maximisation des bonnes nouvelles : plutôt que d'annoncer tout les paliers et bonus disponibles dès le début, ils sont annoncés petit à petit, au fil de l'eau, pour maintenir de l'intérêt.
La preuve sociale : de nombreuses personnes financent, et elles ont accès à un forum exclusif pour discuter entre elles. Rien de tel que de discuter entre personnes déjà convaincues pour éviter de changer d'avis plus tard. La preuve sociale est cette tendance que nous avons tous à suivre l'avis de la majorité sans trop réfléchir. Ce forum crée cette majorité. Si vous regrettez votre choix, vous y trouverez plein de gens enthousiastes, ce qui devrait suffire à vous convaincre.
Le principe de cohérence : vous n'avez pas seulement acheté le produit, vous l'avez financé. Vous adhérez d'autant plus à son concept que vous avez l'impression d'y avoir participé. Il sera donc d'autant plus facile de vous vendre d'autres options supplémentaires (faisant augmenter le montant du financement, donc débloquant potentiellement d'autres bonus exclusifs).
Beaucoup de techniques d'influences sont utilisées de façon remarquable par kickstarter, et Zombicide est un des projets qui y ont été particulièrement bien menés, avec des résultats très impressionnants. Pour moduler un peu son succès :
le produit de base est vraiment bon. Ca aide ...
il y a une entreprise extrêmement professionnelle derrière le projet, et cela se voit. Tout les projets ne sont pas menés de cette façon et certains se terminent très mal (avec une perte sèche pour ceux qui ont financé : banquier, prendre des risques et les gérer, c'est un métier ...)
c'était leur 3ième campagne kickstarter, les 2 précédentes (zombicide 1 et 2) ont été de très grands succès aussi (mais moindres). Les participants ont ainsi pu tester le produit et s'assurer du sérieux et de la qualité du projet
Que retenir, en tant que particulier qui s'intéresse à la persuasion ? Mixez vos techniques ! Le mélange "indirect selling" et "rareté" est d'une efficacité impressionnante, : quand google a lancé Gmail (qui a la base, est une messagerie comme une autre hein !), il n'était possible de s'y inscrire que sur cooptation. Le succès a été fulgurant.
