Comment réussir l'introduction de n'importe quel speech

La série télévisuelle Game of Thrones (le Trône de Fer en VF) connait un succès planétaire (et c'est mérité). Depuis 2 ans, elle a été la série la plus piratée au monde, largement en tête des sites qui référencent les liens illégaux permettant de se procurer leur version illégale. Les producteurs ne cachaient pas une certaine fierté dans cette forme surprenante de reconnaissance qui semblait à leur yeux, valoir toutes les récompenses officielles.

Mais ces sites ne listent pas que des vidéos ou de la musique. On y trouve aussi des livres. Il y a quelques années de cela, j'ai vu, sur ces mêmes sites, un livre caracoler en tête : How to instantly connect to anyone, de Leil Lowndess.

Comment ce livre, écrit par une sinistre inconnue pouvait-il rencontrer un tel succès ? Je l'ai acheté (ne riez pas, je suis un acheteur de livre compulsif) et lu très attentivement.

S'agit-il d'un chef d'oeuvre méconnu en France ? Pas du tout. C'est un livre sur la communication, plutôt intéressant, qui fourmille de trucs et astuces, parfois très malins, parfois un peu moins, pour améliorer sa capacité à entrer en contact avec les autres. Mais alors pourquoi a t-il connu un tel succès ?

Ce livre a un contenu intéressant, mais ce qui est remarquable, c'est sa structure, absolument parfaite. Le titre d'abord bien sûr : connecter avec n'importe qui, et instantanément en plus. Qui ne serait pas intéressé ? Non seulement, on vous annonce quelque chose de valeur, mais on vous fait une promesse de résultat : en lisant ce livre, vous pourrez connecter avec n'importe qui, facilement, instantanément. Et si vous n'aviez pas compris, on vous le redit dans le sous titre : "96 All-new Little Tricks for Big Success in Relationships". 96 petits trucs qui vont vous permettre d'avoir beaucoup de succès dans vos relations.

Chaque chapitre est écrit avec la même logique : une promesse de quelque chose de très concret, et très intéressant. A chaque fois, du storytelling pour illustrer la technique décrite, un récapitulatif très clair à la fin pour marteler encore le message. Peut être que parfois le contenu prête à sourire, mais il faut le reconnaitre, c'est remarquablement bien vendu.

Cette technique, le self selling, est très maîtrisée par les auteurs américains, qui dans tout ouvrage de formation (qu'il s'agisse de développement personnel, de cours de cuisine, de yoga ...) passent 30 % du livre à vous expliquer que les 70 % qui restent sont formidables. La couverture du livre résume en une phrase, la compétence formidable que vous allez acquérir en vous décrivant le résultat. Un sous titre accompagne parfois pour reformuler de façon amusante, mystérieuse ou juste différente, le contenu du livre.

Cette technique est bien évidement aussi utilisée en publicité (on vous promet un résultat et on vous décrit dans cette situation) et il ne s'agit de rien d'autre que de projeter l'audience dans la situation désirée. Comme souvent répété, la 1ière question que se pose l'audience, c'est ce qu'elle fiche là, pourquoi diable devrait-elle écouter. Et démarrer par "pourquoi", c'est la bonne façon d'introduire son discours. Vous devez lire ce post de blog parce qu'il va vous révéler comment réussir l'introduction de n'importe quel speech. Ne me dites pas que ça ne vous intéresse pas ...

Le self selling fonctionne dans toutes les circonstances, mais c'est une technique d'influence particulièrement adaptée si vous devez animer une formation. Pensez votre discours comme si vous deviez en faire un livre : quel serait le titre sur la couverture ? Avez vous une idée du sous titre ? Ce livre, l'auriez vous acheté ? Votre audience l'aurait-elle achetée ?